Архив 2015: пост-релиз

2017, 4 октября | 2017, 15 февраля | 2016, 04 октября | 2016, 16 февраля | 2015, 6 октября | 2015, 3 марта | 2014

Пост-релиз | Программа | Спикеры | Спонсоры

5–6 Октября 2015 года в отеле Красные холмы состоялась VII Международная конференция «Что происходит на фармацевтическом рынке?». Организатором выступила компания infor-media Russia, генеральным информационным партнером конференции — «Фармацевтический вестник». Мероприятие прошло при поддержке Ассоциации Российских фармацевтических производителей, Ассоциации международных фармацевтических производителей, Ассоциации аптечного менеджмента и маркетинга.

В рамках конференции, 6 октября прошел V Аптечный саммит «Эффективное управление аптечной сетью», на котором были рассмотрены вопросы ценообразования в ритейле, изменения взаимоотношения сетей, производителей и дистрибуторов в условиях консолидации рынка, а также как выжить на рынке небольшим сетям.

В работе саммита приняло участие более 200 делегатов. Это главы представительств, генеральные директора и топ-менеджеры фармацевтических производителей, дистрибуторов и аптечной розницы, главы ассоциаций, представители регуляторов, профессиональной и деловых СМИ.

Предварительные итоги и перспективы в 2016 году

Саммит открыл аналитик по потребительскому рынку Алексей Кривошапко (Prosperity Capital Management (RF) Ltd). В своем докладе спикер рассмотрел воздействие кризиса на изменение потребительского спроса и какие пути выхода из ситуации он видит.

В продолжение выступления Алексея, был организован круглый стол, участниками которого стали Евгений Нифантьев («Нео-фарм»), Александр Филиппов («Ригла»), Ольга Чернова («Алоэ»), Александр Шишкин («АСНА»), Елена Неволина (Аптечная гильдия»). Оппоненты делились своим мнением относительно повышения эффективности розничного бизнеса, обсуждали тренды развития фармритейла. Неподдельный интерес у спикеров вызвало обсуждение прогнозов — когда будет достигнут пик консолидации рынка, и сколько после этого останется сетей и аптек. В завершении дискуссии участники подвели итог, какие факторы влияют на успешную сделку по слиянию и обговорили повышение эффективности розничного бизнеса.

Ценообразование в ритейле

Обсудить вопрос об определении правильной наценки собрались Александр Кузин («НоваМедика»), Наталья Зайкова («Ладушка»), Александр Кондратьев («АСНА»), Анатолий Тенцер (АО НПК «Катрен»), Игорь Страмилов («Флория»).

Началась дискуссия с обсуждения сохранения доходности аптек. Наталья Зайкова прокомментировала данный вопрос: «В основном, доходность можно сохранить, активно работая с ассортиментом и работая внутри категорий, которые вы предлагаете для клиента. Эффективное сокращение ассортимента в категориях и правильное позиционирование, являются основной задачей в этом вопросе». Затем, участники затронули тему сокращения отсрочек, которую прокомментировал Владимир Малинников: «Так получилось, что по многим нашим партнерам мы пересмотрели отсрочки в сторону сокращения. Некоторым — с 90 на 30 дней, кому-то с 90 на 60. Но, несмотря на то, что мы отсрочки сокращаем, оборачиваемость дебеторской задолженности растет. У нас она увеличилась на 15 дней».

Дискуссия перетекла в зал, и некоторые слушатели также участвовали в беседе:

«Мы стараемся сократить отсрочки, но дело не только в этом. Не стоит забывать о системном росте оборачиваемости, который есть в целом по сети. Пока эта ситуация не поменяется, нам крайне сложно будет сокращать свой денежный цикл в сторону производителя» — сказал представитель аптечной сети.

Продолжил дискуссию Анатолий Тенцер, рассказав о валовом доходе: «У меня есть свежие данные по некоторым аптечным сетям, с которыми мы работаем. В некоторых, особо успешных, дело доходит до 5% товарооборота. По нынешнему году этими цифрами не бросаются. Учитывая, что мы за последний год втрое выросли, думаю, что через год это может оказаться до 10%». Затем, оппоненты затронули тему дескаунтеров и также ее обсудили с залом.

«Мы пришли к выводу, что спрос — имеет эластичность. Если взять ЛС в Москве и МО до 150 рублей — это товарные позиции, которые не имеют гибкости цены. То есть цена не влияет на решение человека о покупке той или иной позиции. Чтобы найти дешевле эту позицию в другой аптеке, придется потратить 50 рублей на метро. А чтобы вернуться в предыдущую аптеку, где цена понравилась больше — еще 50 рублей. Таких разниц в наценке нет. Однако, если взять более дорогой сегмент, где средний чек в 460 рублей — он будет зависим от цены» — оставил свой комментарий Игорь Страмилов.

Завершил дискуссию ответ на вопрос из зала — готов ли ритейл фиксироваться по максимальной цене на препарат с производителем в рамках маркетинговых соглашений? «Мы готовы, но при определенных условиях. Информация, что цена — фиксированная по рынку, должна доходить до потребителя. Требуется проводить вместе с производителем рекламные маркетинговые акции, в которых мы совместно на них тратясь, будем доносить информацию, что в какой бы сети вы не купили лекарственный препарат, цена гарантируется производителем. На самом деле, это очень много значит, когда потребитель с экранов телевизоров слышит такую фразу. Это будет иметь очень большое значение лояльности именно к этому продукту» — подытожил спикер.

Производители и дистрибуторы в условиях консолидации рынка

Александр Кузин («НоваМедика»), Нелли Игнатева (РААС), Александр Тарасов ГК «Роста»), Евгений Елизаров (ФИТОСИЛА), Владимир Малинников (ПРОТЕК), Артур Беленко («Мицар-Н») и Рустем Муратов (АКРИХИН) обсудили вопросы консолидации рынка. Свое мнение оставил каждый из участников. «Говоря о реальных примерах, прошлые два года продемонстрировали самые невероятные возможные примеры консолидации» — слово взяла Нелли Игнатьева. «Если говорить о сегодняшней ситуации в экономических реалиях, я поддерживаю мнение отдельных участников рынка, которые не видят необходимости в консолидации, в силу того, что они поддерживают исключительно один бренд. Консолидация есть, если коротко, она будет в том варианте, в котором наиболее оптимальна для сегодняшнего времени» — подытожила спикер.

«На мой взгляд, слово консолидация обозначает объединение. Для того, чтобы действительно оно было, нужно сократить кассовый разрыв. Чтобы консолидации были эффективны, необходимо следить, в первую очередь за балансом, чтобы расходы не превышали доходы. Те компании, которые смогут это сделать, усилят свои позиции на рынке» — добавил Евгений Елизаров.

«Аптечная отрасль меняется достаточно значительно, и не только из-за того, что компании объединяются, а из-за того, что в принципе становится больше аптек, открываются новые форматы. Поэтому я считаю, что тот статус, в котором она находится, явно незрелое состояние» — поделился Александр Тарасов. Рустем Муратов поддержал своего оппонента:

«На мой взгляд, консолидация идет и в дистрибуции и в рознице. Причины разные. Единственный ограничитель — это отсутствие денег, как сказал Александр». Не остался в стороне обсужения и Артур Беленко: «Естественно, консолидация есть и будет идти, самый главный вопрос — зачем? У каждого разные интересы. Я смотрю на это по-другому: с точки зрения гражданина данной страны я хочу понять: а нужно ли это государству? Считаю, что регулирующая роль государства здесь должна быть. Консолидация с точки зрения рынка была и будет, с целью зарабатывания денег. Так как рынок рушится благодаря некоторым игрокам, мы вынуждены зарабатывать на чем придется. Цель моей средней организации — консолидироваться с другими такими же средними организациями».

«Мое мнение — консолидация зависит от кризиса. До тех пор, пока кризисное явление у нас в экономике будет продолжаться, будет и консолидация» — подытожил Владимир Малинников.

Экспансия межрегиональных сетей

О том, за счет чего можно повысить свою эффективность, заработать и как противостоять экспансии межрегиональных сетей, а также как грамотно заходить на рынок обсудили участники следующей дискуссии. Игорь Страмилов («Флория»), Артур Урамазов («36.6» г. Казань), Ольга Чернова («Алоэ»), Лариса Тихонова («Нью-фарм»), Дмитрий Руцкой («Аптечные Традиции») и Юрий Слепов («Здоровье») подняли вопросы о том, как выжить на рынке небольшим сетям, о региональной стратегии экспансий федеральных аптечных сетей и стоит ли осуществлять прямые поставки от производителей. «Выйдя в регионы РФ, мы столкнулись с тем, что каждый регион индивидуален по населению, качеству жизни, ассортименту потребляемой продукции. Прощупав и узнав, что нужно в каждом из них, мы сделали это за счет своей прибыли, но придерживаясь своей стратегии. Демпинговать и снижать цену до уровня дискаунтеров нет смысла в том случае, если в данном регионе есть крупный игрок. Представляя средний класс и средний минус, мы решили, что населению нужны следующие услуги: первое — это грамотное обслуживание, второе — направление развития; третье — широта ассортимента: не только ЛС, но и косметика, детский ассортимент. Население доверяет аптеке. Это дает возможность держать наценку на препараты и конкурировать с крупными сетями» — дала свои комментарии представитель небольших сетей Ольга Чернова.
«Сегодня говорили о том, что маленькие аптеки — это очень плохо. Я категорически с этим не согласна. Я считаю, что мы — лучшие на рынке. Мы в городе самые красивые, самые стильные, у нас работают лучшие профессионалы, есть производственно-рецептурный отдел и круглосуточная аптека. К сожалению, про малый бизнес я не услышала здесь ничего положительного, выступали одни акулы. Не забывайте о том, что есть этот малый бизнес, и что фарм порядок в маленьких аптеках на сегодняшний момент значительно лучше, чем в больших сетях» — сетовала Лариса Тихонова.

Игорь Страмилов вступил в дискуссию со своими коллегами: «Мое мнение несколько противоречит. Я считаю, что должны быть равные права всем, и конкуренция должна быть честная. А так, что, к примеру — «Защитите меня, потому что я маленькая, и должна быть на одной системе налогообложения, а он большой — поэтому ему полагается больше» — не правильно».

В завершении дискуссии участники ответили на вопросы слушателей, среди которых было достаточно представителей малого бизнеса.

Подходы аптечной сети к работе с производителем

Завершила второй день пленарная дискуссия в формате 3D, главной темой которой стало обсуждение ключевого бренда в аптечном ритейле. Стоит обратить внимание, что оппонентами выступили не только Евгения Ламина («НоваМедика»), Олег Горчаров («Дежурные Аптеки»), Владимир Корякин (Дежурные аптеки»), Ольга Валиева («Казанские аптеки»), Сергей Зеленкин («Зелдис-Фарма»), Павел Лисовский («Проектирование систем управления»), но и представители аптечных сетей из зала. Коллеги обсудили, как аптекам дифференцироваться в условиях деградации сервиса в аптеке, и есть ли он вообще. Слово взяла Ольга Валиева. Она рассказала, какую роль играет аптечный сервис в ее компании: «Сервис для нас — довольно актуальная тема, потому что мы не дискаунтеры, а работаем на средних наценках. В свое время мы рано пришли на рынок и завоевали своего клиента именно им. В первую очередь, в понятие сервис мы вкладываем уровень подготовки сотрудников. Для этого у нас есть свой обучающий центр».

Однако, за последнее время сервис в аптеках деградировал. Павел Лисовский поделился, что нужно делать, чтобы предотвратить подобную ситуацию: «Если мы говорим про конкретного ритейлера, то задача собственника — построить такую модель управления, чтобы фармацевт не мог работать неправильно. Соответственно, мы строим систему управления, которая не дает ему ошибаться, вводим систему мотивации в виде «морковки», которая подталкивает его к правильным действиям. Потому что некоторые руководители обычно делают наоборот — вешают морковку, к примеру, просто повышая зарплату на 10 000, а к ней никто не бежит».

Между участниками обсуждения и залом разгорелась большая дискуссия на тему определения правильного бюджета на аптечные сети. Представители аптек высказывали свое мнение и задавали вопросы оппонентам, а те, в свою очередь делились своим опытом.

Затем, слово было предоставлено Сергею Зеленкину. Он рассказал о том, что, по его мнению, бренд аптеки не играет существенной роли при выборе ее производителем. «Одна уважаемая известная аптечная сеть нам отказала, попросив другие условия контракта. Я же не хочу менять правила игры, они едины для всех аптечных сетей, с которыми мы работаем. Не бывает любимчиков и не любимых. Нужно быть честным со всеми — с покупателем, с аптеками и с дитрибьютерами».

Завершилась дискуссия обсуждением профиля идеального КАМа, и какие он функции несет.

По завершению V Аптечного саммита состоялась Церемония награждения победителей Первой Международной фармацевтической премии «Зеленый Крест» — профессиональной премии специалистов аптечного сообщества. Премия учреждена организацией «Ассоциация Аптечного Менеджмента и Маркетинга». Партнером премии выступила компания infor-media Russia.

На протяжении нескольких месяцев более 180 членов Экспертного совета премии, представляющие аптечные сети, аналитические компании, образовательные учреждения, профессиональные объединения, дистрибьюторы, профессиональные СМИ и рекламные агентства, выбирали лучших представителей в заявленных номинациях. Голосование проводилось в два этапа, при этом на первом этапе, параллельно голосованию экспертов на сайте премии www.green-cross.pro проводилось голосование аптечного сообщества. Впервые провизоры и фармацевты получили возможность участвовать в выборе лучших представителей аптечного сообщества — победитель голосования на сайте автоматически попадал в финальный список для голосования членами экспертного совета.

В Организационный комитет премии «Зеленый Крест» вошли ведущие российские аналитические компании IMS Health, RNC Pharma, DSM Group, GfK, международная сеть фирм KPMG и компания ABBYY.

Церемония награждения подвела итоги Первой Международной фармацевтической премии «Зеленый Крест». Но уже совсем скоро будет объявлен старт Второй премии. И будьте уверены, нас ожидают новые номинации и новые сюрпризы. А «Зеленый Крест», благодаря премии, станет не просто симвоомл аптек, но и знаком их качества.

Благодарим всех делегатов и гостей форума за участие и плодотворную работу. С нетерпением ждем Вас следующей весной!

Компания infor-media Russia выражает особую благодарность спонсорам и партнерам Аптечного саммита:

• Партнерам саммита: Акрихин, Аpteki.su, Международная фармацевтическая премия «Зеленый крест», LIBRE DERM;
• Спонсору кофе-брейков и вечернего приема VITA media group;
• Спонсору портфеля участника «Катрен-Стиль»;
• Генеральному инфопартнеру Фармацевтический Вестник, а также всем информационным партнерам форума.

Левкоева Марина,
Pr-manager infor-media Russia